TrojanRW 作品
第二百一十八章 私人飞机与部分所有权
“因此，您的每一点时间，都不应该被白白浪费。”
戴安娜-奥莱克用女性特有的柔和语气，侃侃而谈。
“在这方面，我相信您与我的想法应该没什么太大的差别。您之所以选择私人飞机，除了它远超常规出行方式的舒适度之外，更重要的，还是它为您提供了一种自由，一种做时间的主人的自由。”
“不需要在jfk听到航班延误的消息，也不用提前登机，如坐针毡地缩在第一排，接受经济舱乘客异样且充满敌意的目光洗礼，不停地看着腕表，祈祷客舱赶快坐满，飞机赶快起飞。”
“有了私人飞机，您可以在任何时间，以任何您认为舒适的节奏抵达通用航站楼，不做等待即刻起飞，准时到达世界上任何地点。几次包机之后，您爱上了完全主宰一片天空的感觉。‘为什么我不自己买一架飞机呢’，您会这样对自己说，‘拥有一架完全属于自己的私人飞机，肯定比包机还要方便，还要快捷’。”
“但事实真是如此吗？100%，个人拥有一架喷气式客机，真就能解决所有与出行相关的问题？”
“跟大多数人的观念完全相反，答案是——不能。按次包机，虽然你不需要担心任何航程上的细节问题，私人航空公司会全部处理妥当，但是单程价格相对来说比较昂贵。以纽约往返洛杉矶的行程距离，哪怕坐最便宜的包机，往返一次也需要六到七万美元。如果您每年的飞行时间超过300小时，按照这一均价来计算，全年光是包机服务，就要花费175万美元。而一架中型喷气式客机的价格，在1000万美元到3000万美元之间。”
“与其把现金送给私人航空公司，不如加点钱、贷点款，把它变成自己实际掌握的资产。这笔账，相信每个人都会算。但这就是完全自主拥有一架私人飞机的微妙之处，您在明面上能看到的购置成本，不过是一部分‘首付款’而已。待你真正拥有了它，才会发现，竟然有那么多的附加费用需要支付。”
“比如哪些？”韩易问道。
“首先，您需要保证您购买的私人飞机，符合美国联邦航空管理局的最低飞行要求。每一年，fAA都会要求机主雇佣他们认证的机师进行安全检查，如果您拥有的是湾流g650这样的豪华大型喷气式客机，那么光是每年的年检费用，就高达数万美元。除此之外，每次飞行之前，飞机都需要进行安全检查，而大多数机长的合同里，‘安全检查’这一项都是额外收费的，也就是说，除了他们数十万美元的薪酬之外，每次飞行，你都需要给他们支付额外的‘小费’。”
“而且，说到机长，如果您完全自主拥有一架飞机，您如何保证您能聘请到最好的机长呢？而最好的机长，又为什么要为私人工作呢？您想想，同样的薪酬，他们明明可以来我们这里，或者到任何拥有稳定客源的航空公司，只要自身不出问题，能一直干到退休。如果只为单个富豪驾驶私人飞机，那么他们随时都有可能因为各种原因丢掉工作。雇主的财务状况出现了问题，雇主的常住地发生了改变，或者……最简单的原因，这位机长不再受宠了。”
“我们招募的新人，起薪从6.6万美元开始。资深机长的年薪，则在21.7万美元左右。我向您保证，您如果想要在市场上找到与我们的资深机长水平相当的驾驶员，所需要支付的报酬，绝对是这一数字的1.5倍以上。”
“而且，只有一个机长的话，您不得不去考虑一个重要的问题。那就是，如果机长去度假或者生病了，您又需要出行，该怎么办？”马克-魏瑟摊开手，补充道，“再极端一些，如果机长在为您工作期间，有一段时间失去了工作能力，无论出于什么样的原因。他没有永久性残障，但确实有……让我们随便说个数字，半年时间，无法工作。这种情况下，您没办法直接炒掉他让他走人，因为雇佣合同里一般对此会有严格的限制，但您又不可能为了一个缺席的机长，而废掉自己所有的出行计划，让自己数千万买来的喷气式客机放在仓库里吃灰。”
“那个时候该怎么办呢？再招一个机长？同时养两个人？”
“那确实会相当头疼。”韩易微微颔首，回应道。
“是的，而且这还只是私人飞机的其中一位雇员，能给你制造的一小部分麻烦而已。还有客舱服务团队，如果您要招全职的话，每年最少还要再多花20万美元。在机场租用机库的储存费，每月1万美元。每年的保养和维修费用，50万到100万美元之间。还有飞机的损害保险、乘客的意外赔偿险、机组的保险……这个世界上，亿万富豪能享受到的高端商品与服务有很多，但只有两种，会在你消费它们的同时，反过来也消费你。”
“游艇，和私人飞机。”马克-魏瑟扳着手指，神情严肃。
“而且，并不是您愿意花费数千万美元，并且在之后使用它的每一年里再额外支付几百万，就能买到称心如意的飞机。oems，即原始设备制造商，就是我们所说的湾流、庞巴迪、赛斯纳或者波音，他们的等待名单长到让最平和的人都会失去耐心。拿g650来举例子，这款公务机的订单，已经积压了三年，很多等待名单上的买家，甚至在提货之前就将飞机出售以获取利润。是的，这个细分市场就是这么疯狂。”
“另一方面，想买到优质的二手飞机也不容易。”戴安娜-奥莱克叹了口气，就好像她真的受够了私人飞机交易市场的乱象一样，“它们非常稀缺。再加上目前优秀机师和零部件的短缺，买个成色没那么好的老旧客机回来翻修都是件难事。”
“退一万步说，让我们做一个无比大胆的假设，那就是您想尽一切办法，克服了以上我们提到的所有障碍，终于可以开始使用您的私人飞机了，这就意味着您可以在任何时间去往任何地点了吗？答案很遗憾，也是‘不可以’。首先——维护时间。”
“飞机通常每年会因为定期维护而停飞至少一周。”马克-魏瑟接过话头，两个人一唱一和，配合得越来越流畅，“此外，大多数飞机通常每隔几年都会进行一次全面检查，这可能导致数周甚至两三个月的停机时间。”
“而且，每一种客机，都有它们抵达不了的fBos……行业内的术语，固定基地运营商，也就是普通人说的机场。哪怕是g650，或者global 7500，也有去不了的地方。比如说滑雪胜地阿斯彭的机场，g650的翼展太长，没办法在这里降落，导致很多住在阿斯彭的富豪都被迫放弃了搭乘湾流出行的计划。换句话说，这个世界上，没有任何一架飞机适用于所有情况。而如果您选择自己全资购买一架飞机，那么……这个世界上，就真的会存在您物理层面上无法到达的地方。”
“我想，没有任何一位志在摘星揽月的亿万富豪，会容许这种情况发生。”
“所以，你们的潜台词是，如果我选择与netjets做……共享所有权的项目，你们就能解决掉这个问题？”韩易略微思忖了片刻，继续提问，“哪怕我们共享所有权，难道不也是只针对某一架飞机吗？”
“这就是netjets的优势所在。”
看到他们引导性的介绍终于起到了效果，韩易主动提出了他们想要他提出的问题，马克-魏瑟和戴安娜-奥莱克的神情都不约而同地松弛了几分。这是netjets一直坚持的销售策略，也是世界上所有成功品牌最核心的营销手段——让客户主动发现自己的需求，并主动寻求解决需求的方案。
一旦产生这种心理，成单的可能性自然大大提升。
“我们拥有超过900架喷气式客机，是世界上最大、品类最多样化的私人机队。成为我们的合作伙伴，您将不仅能够乘坐您购买的飞机，还能无限制地乘坐更小型号的飞机。当然，根据要求，再支付一笔额外的费用，您还可以升级到拥有更多座位或者更长航程的大型客机。”
“免费降级，付费升级？”韩易皱皱眉头，总结得相当精炼。
“是的，举个例子。比如您……购买了一架庞巴迪挑战者350的部分所有权，哪怕只要您愿意，您可以随时换乘同等级的另一款喷气式客机，赛斯纳的奖状经度。或者更小一些的6-8座客机，比如奖状xLs、奖状纬度，巴西航空工业公司的praetor 500、phenom 300，等等。支付一笔升级费用，您也可以把当次行程的机型提升到挑战者650，甚至是global 5500、6000和7500。”
“这意味着什么呢？这意味着，您不仅拥有了一架飞机的部分所有权，还获得了netjets旗下所有飞机的使用权。一次投资，解锁900架私人飞机，没有比这更划算的优惠了。”
“与此同时，我们还为您解决掉了刚才提到的，所有关于私人飞机的问题。您不再需要担心机组成员的招募、管理，以及病假休假之类的问题，不管您何时出发，netjets都会为您匹配最具经验的机长和最精力充沛的客舱服务员。任何时间，任何地点，您都拥有超过7500名全球航空专家，在各自擅长的领域，为您的私人飞机工作。”
“在我负责的部门，韩先生，有近300名的机主服务团队成员，为您的每一个飞行环节进行计划、协调和确认，他们全天候、7天24小时为您服务，包括周末和节假日。只需要提前四到六个小时预约，您就可以展开旅程。地面接送、客舱餐食，都由我们免费提供。甚至机上供应的葡萄酒，都是由田纳西州最顶级的酒庄，黑莓农场的资深侍酒师亲自挑选。”
“另外，我们在全球三十多个国家，有超过六十个服务点。巴塞罗那也好、尼斯也好、圣特罗佩也好，只要您抵达当地，有任何接待需求，我们都会为您搞定——当然，肯定也不会收取任何费用。”
“最后，虽然知道您肯定不需要，但我还是必须得为您介绍一下我们的融资服务。”
马克-魏瑟的措辞相当婉转谨慎，他不知道面前这位华裔富豪的银行账户里究竟还有多少现金，又将多少流动性转换成一时之间难以变现的资产，但以他从业十余年的经验来判断，能负担得起数千万美元的房产是一种档次的富有，而愿意再花几千万美金购买私人飞机，又是另一种完全不同的境界。
绝大多数的netjets共享所有权客户，不管嘴上说得再好听，牛皮吹得再大，最后还是要通过各种抵押信贷的方式融资，尽可能把现金留在手上，用别人的钱去购买私人飞机的部分所有权。
“netjets旗下，有一个专门为客户提供直接融资的子公司，netjets direct financing，由伯克希尔-哈撒韦拨款运营，旨在为未来机主提供一个，简单但全面的，购买netjets共享所有权的选项。事实上，到目前为止，我们是私人航空业第一个，也是唯一一个，为客户提供信贷销售融资的航空运营商。依靠近60年无与伦比的经验，和伯克希尔-哈撒韦坚如磐石的财务稳定性，我们能够为您大大减少收购私人飞机所需的现金支出。”
“概括而论，飞机的信用融资，是……”
“谢谢你，马克、戴安娜，你们的介绍真是让我大开眼界。”
韩易装作没有听到马克-魏瑟的最后一句话。出于礼貌，也为了给自己更多的时间阅读面前的资料，从而对netjets这一项目的根本性质做出准确判断，刚才韩易一直在耐心倾听马克与戴安娜那明显经过公司营销团队反复打磨多年才最终成型的推销话术。
现在，在脑海里将所有信息梳理了一遍，大致掌握netjets商业模式的韩易，已经准备好夺回谈话的主动权，用尖锐的提问探明真相。
“如果你们不介意的话，在我们更进一步之前，我对你们提供的介绍资料有一些疑问，希望你们能够为我解答一下。”
“当然，韩先生。”戴安娜-奥莱克稍稍张开手臂，姿态开放而友好，“我们今天到这里来，就是为了给您阐明疑惑的。”
“那太好了。”
韩易笑了笑，将铜版纸宣传册捧在手心里，阅读着资料上的内容。
“这上面说，对于部分所有权的飞机合同，购买成本，是基于购买的所有权份额，以及飞机本身的型号而决定的一次性投资。对吗？”
“没错，每种型号的飞机价格不同，根据您想要购买的份额大小，我们也有差异化的定价。一次性购买的份额越多，平均价格也就越低。”
“购买的份额大小，与我每年能够使用飞机的时间长短有关系吗？”
“有的。”马克犹疑了一下，缓缓回答道，“您购买的份额越多，每年可以使用该飞机的时间就越长。”
“听上去很公平。”韩易冲他笑了笑，“我还注意到，除了一次性的购置成本之外，拥有部分所有权的‘机主’，还要支付每个月的管理费用。”
“每个月的管理费用是固定的，我们签署合同的时候就会跟您确认数额，不会改变，因为其中包含了该架飞机的间接运营成本，比如飞行员的薪水、培训，飞机的保险、您的保险、其他乘客的保险，还有租赁机库的费用。”后半段话，马克-魏瑟加重了强调的语气，“不过，需要注意的是，您并不需要支付100%的成本……”
“是按照份额来计算的，对吗？”韩易前后摇晃右手，“买一半的份额，就付一半的费用。”
“没错。”
“很省钱啊，这样的话。”韩易的笑意更浓了。
“时刻为机主考量，是我们服务的第一准则。”戴安娜-奥莱克柔声回应。
“下面这个又是什么费用呢？占用小时费，ohf。”
“这个就是您使用飞机的直接成本了，包括部分燃油消耗、维护费、着陆费、清洁费和餐饮。”
“我以为餐饮是免费的？”
“提供的餐食和饮料本身是免费的。”戴安娜神色如常地回答道，“但是准备餐饮的人工费还有材料费，确实需要由机主来支付。不过，您应该也注意到了，您只需要支付部分的燃油费用，这是因为，飞机在每次交给您使用之前，我们不会清空之前的油料刻度，而是依然按照上一次使用的刻度来计算。您只需要支付本次航程真正消耗的燃油费即可。”
“明白……我看燃油费是没有明确定价的？”
“飞行消耗的燃料具体数量会根据多种因素而发生细微的变化。”马克-魏瑟解释道，“包括天气、跑道状况和飞机性能。所以每次飞行，我们都会采用浮动的燃油费率，取决于您所拥有的飞机类型，以及netjets上个月的燃油采购成本。”
“浮动会很大吗？”
“不会，今年航空燃油的平均油价是1.25美元每加仑，比去年便宜了28美分。事实上，最近几年，航空燃油的油价对机主非常友好，2011年到2014年的平均油价是2.92美元每加仑，您算算，已经便宜一半还多了。”
“那我得抓紧时间多去点地方。”韩易冲马克眨眨眼，调侃道。
“早点拥有您自己的飞机，早点享受美妙的度假生活。”马克拍拍手，大笑几声。
“噢，对，还有这一条，飞机转场是免费的？”
“没错，我们的转场费用全行业最低——因为完全是零！刚才有跟您分享过我们的机队规模，正因为规模庞大，所以我们不会收取任何转场费用。只要在我们的集中服务区内——也就是美国大陆地区的四十八个州，还有加拿大一些指定城市，netjets的机主就能享受到纯免费的转场服务。”
“哇噢。”韩易摸摸后脑勺，惊讶地笑了起来，“我现在已经开始在怀疑，你们到底还有没有利润可言了。”
“对我们来说，利润永远都不是最重要的。”眼看韩易一点一点上钩，马克-魏瑟的神情也变得愈发惬意愉悦起来，“共享所有权的真正含义，就是netjets，和您，一起拥有一架飞机。它是我们共同呵护的宝贝，让它为您提供最完美的旅行体验，比什么都重要。”
“fabulous。”韩易扬扬眉毛，轻舒一口气，感叹道，“你们知道吗，马克、戴安娜，最打动我的，还是你们对客户隐私的注意。”
“我跟您有同感，韩先生。”戴安娜眼角的褶皱，已经快跟她眯起来的眼睛一样大了，“来netjets之前，我在丽思卡尔顿还干了十二年。我可以非常自信地跟您说，我们对客户隐私的保护，比丽思卡尔顿还要高出几个等级。为了保护要客的匿名性，机主永远不会与特定的尾号关联，并且独家享有进入我们私人登机休息室的权限。所有乘客数据，都由顶尖的网络安全团队严格保密。”
“不与特定尾号关联是怎么做到的？”韩易追问道。
“每架飞机都注册在netjets名下，自然就不会追踪到机主本人了。”
“各方面我都挑不出任何毛病。”韩易耸耸肩，“你们现在……应该已经被全世界各地飞来的订单给淹没了吧。”
“说淹没有点夸张了，韩先生。”马克理了理领带，乘胜追击，“我们不会透露任何一位客户的私人信息，但有个公开数据我可以跟您分享。截止今年3月份，我们一共有7000名部分所有权机主，和飞行卡持有者，在享受netjets的极致服务。”
“噢，7000名。”
上钩了。
韩易抿了一口冰可乐，将绽出的笑意全数收敛起来。
在正常的、保持警惕的情况下，马克-魏瑟和戴安娜-奥莱克绝对不会透露这样的数据，所以韩易必须要表现得心悦诚服，表现得好像下一秒就准备与netjets签约，才有可能引出这最关键的客户与机队规模比例。
“也就是说，平均每架飞机，有八个客户在使用。按照你们给出的平均年度飞行时间，一架飞机是八百小时，分到每个人头上就是一百小时。如果我按照八分之一的比例，来购买一架global 7500，7200万美元的八分之一，就是九百万美元。九百万美元，我每年只能飞一百个小时，折算到每个小时，十年期的使用成本，是9000美元每小时。而这，还没有算上所谓的直接运营成本和间接运营成本。”
“你们刚才说的，从纽约到洛杉矶的往返包机价格是多少？六到七万美元？按照往返十二个小时的航程计算，费用也就是一小时5800美元吧？哪怕我把年限拉长到十年，使用你们服务的成本，依然比直接包机贵155%。”
“是这样的，韩先生，部分所有权，跟直接包机，最大的不同之处在于，您能够真正拥有一架飞机的份额，而不仅仅是付钱消费一次航程……”
“拥有份额，对我来说有什么用处呢？”韩易摇摇头，追问道，“飞机注册在netjets名下，我没有办法处置整个飞机的资产，只是空有部分份额而已。能拿来做什么？到银行，或者找你们做抵押信贷？还是说，把股份转手卖给其他买家？”
“您可以卖给其他买家，这一点毫无疑问。”马克-魏瑟的表情开始变得凝重了起来，他意识到，韩易并不像他外表看起来那样年轻气盛，易受蒙骗，会做出冲动消费之举，“与此同时，我们也提供份额赎回的服务。”
“份额赎回？”
“您的投资，有最低36个月的冷冻期。36个月之后，可以向netjets提出赎回申请，我们愿意按照当时您支付的价格，全额回购份额。”
“也就是说，我相当于为你们的飞机，提供了一笔三年期的贷款，零利息。”韩易哑然失笑，“而且，这期间的使用成本，我还需要分摊。相当于我既给你们提供了买飞机的资金，还要支付养护费用。”
“您得……这样去考虑这个问题。”戴安娜开口帮腔，“飞机本身的价值是会贬值的。随着飞机的老化，它的市场售价会下降。绝大部分私人航空公司的合同都规定，份额赎回是按照当时的评估价来决定的，所以，不管您去其他任何一家公司，合同期满后，都极大概率会亏损一些钱。但在netjets这里，正因为我们拥有雄厚的资金实力，所以愿意按照三年前的实际成交价格，来全额回购飞机，这一点其实非常难能可贵。”
“而且我们的客户，一般很少……很少会买global 7500这种飞机的所有权。”马克-魏瑟想了想，补充道，“如果您选择较小一些的飞机，再使用我们的融资服务，先期的投入也就30万到60万美元而已，您想一想，30万美元，就能拥有……”
“可所谓的首付款，并不是我所在意的重点，马克。”
韩易伸出手，打断马克-魏瑟的话头，表情异常认真地缓缓说道。
“我知道这些私人飞机客户，大致的用户画像是什么样的。他们可能银行里已经有了七八位数的存款，普通的商业航班头等舱，已经满足不了他们对顶级物质生活的追求。于是，他们转向了私人飞机。每次包机太不划算，过程也繁琐，再加上就像你们说的那样，他们并没有实际拥有，或者在名义上拥有某项资产。所以，你们提供的部分所有权服务，正中他们下怀。”
“不需要花太多钱，就可以向外界宣称自己买下了一架私人飞机。哪怕只是这架飞机的一部分，但也是完全真实的，不是吗？给一笔比曼哈顿公寓首付还少一些的钱，就能拥有……随便举个例子，一架赛斯纳的使用权，和netjets所有尊贵的机主服务。别误会，你们的服务确实非常细致出色，你们现在拥有的七千名客户也绝对不是傻子。对于他们的收入水平和出行需求来说，部分所有权就已经足够了。”
“这个项目是你们商业模式的基石，正是利用了超高净值人群需要向外界展示实力，并且需要展示超出自己真实水平的实力，才能结交更高级的人脉、更丰富的资源，继续在阶梯上攀登的心理，你们才会成为私人航空行业里的全球霸主。”
“我必须得为netjets、为伯克希尔-哈撒韦、为沃伦-巴菲特先生强大的商业洞察力鼓掌致意。”
“但是，你们看……就我个人而言，其实并不适用于你们的用户画像。”
“当我说想要买一架私人飞机的时候，我是真正的，想要完完全全拥有一件精密航空仪器100%的所有权。持有成本、使用成本、维护成本、运营成本，随便你们如何命名买下它之后我需要支付的额外支出，我都不在乎。”
“我在意的，只有完全拥有它，这一个事实。”
“所以，我的诉求非常简单，如果你们想要我这个客户，那就只有一种合作模式——帮助我全资收购一架私人飞机，接下来所有的管理和运营流程，我都会交给netjets处理。”
“我知道这样的服务不在你们的资料里……”
说到这里，韩易将宣传册倒转过来，反扣到桌面上。
“但我相信，凡事皆有例外。”
“凡事确实都有例外，韩先生。”
马克-魏瑟与戴安娜-奥莱克交换了一个眼神，舔舔嘴唇，先前的欢欣鼓舞，和这几分钟的凝重神情都全然消失不见，重新换上的，是一副公式化的机械笑容。
“但是，公司有公司的政策，除了少数母公司认可的重要客户之外，我们目前只对外开放部分所有权、租借和飞行卡这三个项目。”
“如果您愿意的话，我们可以先就部分所有权这一项目展开合作。等合约第一期期满，我们会向奥马哈申请，看能否通过netjets为您添置一架完全属于您的私人飞机。”
“时间太长了。”韩易直率地拒绝，“我看重时效性，我需要现在就可以收购的资产，马克。”
“这个……”
马克-魏瑟看起来极是为难地摸了摸鼻峰。
“我可能没有办法今天给您答复……如果可以的话，请容许我和戴安娜回办公室，跟总部那边开会协调一下，再给您一个具体的答案，好吗？”
“当然没问题。”
“那么，我们现在就赶回去预约会议，争取一两个星期之内给您做一个最新的情况汇报。”
马克-魏瑟与戴安娜-奥莱克先后站起身来，干脆利落地向韩易道别。
“你们需要多长时间都可以。”
“谢谢您，韩先生。谢谢您对netjets的青睐与支持，也谢谢您今天邀请我们作客。”
“别这么客气，马克、戴安娜，期待你们的好消息！”
“再见，祝您今天愉快！”
“再见。”
看见马克和戴安娜的脸庞消失在电梯轿厢那头，韩易转过身来，看向保持完美微笑，侍立在一侧的物业经理科瑞-麦金托什。
“你怎么看，科瑞？”
“您应该有跟我一样的预感，韩先生。”科瑞欠了欠身，悠悠开口道，“他俩刚才，已经做出了决定。”
“噢，是吗？”韩易好整以暇地理了理袖口，“什么决定？”
“公司是公司，生意是生意。”
科瑞语义不明地这样说了一句，并从西装内兜里取出他的手机。
“再过……最多半分钟，应该我就能收到马克发来的短信了。”
“半分钟，这么有信心？”
“well，韩先生，半分钟只是一个语句上的修辞……嗯，看起来不需要半分钟。”
科瑞用鼻孔嗤了嗤气，看着跳出一条新imessage信息的屏幕。
“二十一秒。”
“他说什么？”
“他说……”
科瑞解锁屏幕，忠实地复述着这条非常简单的消息。
“jet Linx，克里斯-科廷，516-554-6431。”
(本章完)